【心理常识】你中了“登门槛效应”的计了吗？ -

标题: 【心理常识】你中了“登门槛效应”的计了吗？ [打印本页]

作者: 侦探小子 时间: 2016-1-5 08:52
标题: 【心理常识】你中了“登门槛效应”的计了吗？
心理学有一些很有趣的定律，例如登门槛效应，欲得其大，先予之小。登门槛效应现实中案例有很多，遍及各个领域。那么登门槛效应现实中案例的成功原因是什么呢？

什么是登门槛效应

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称登门槛效应、得寸进尺效应。也就是说，一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求，那么这个人就倾向于答应这个更高的要求。

登门槛效应的典故

登门槛效应现实中案例,什么是登门槛效应

登门槛效应西方推销人员发现，如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败。而一旦进入到主人家里，再推销产品，推销成功率大大提升。但是，显然不能在门槛边上就说我要进你家门向你推销东西。于是，不同产品的推销人员就各显神通。比如，推销灭蟑药的销售人员，通常会说，我是某某公司的，公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂吗?我免费帮你灭蟑。于是，贪小便宜的，放不下面子的，就把此人请进家门，开始灭蟑。灭完蟑，你看人家灰头土脸的，比如给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以开始忽悠了!最后的结果是，你买了灭蟑药，大忽悠帮你灭了一次蟑。等于是，大忽悠把你买后要帮你做的事情(买一次灭蟑药，免费灭蟑一次)，提前到买前帮你做了，二者实质完全相同。

登门槛效应由此而来。其意义在于，要想让别人替你完成一个困难的任务(掏腰包买东西)，最好先让他完成一个简单的任务(进他家门)，要先让他完成简单的任务，首先要让他看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于完成任务的支出(收益-灭蟑，支出-让人进家门)。假若一上来就让人家买灭蟑药，结果实显而易见的。

登门槛效应现实中案例

登门槛效应现实中案例1：

美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手，曾做过一项经典的实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，这些家庭主妇们大都愉快地同意了。过一段时间，又请求她们将一个不太美观的招牌挂在自己的窗户上，她们也大都同意了。后来，实验者请求这些家庭主妇把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里，依然有超过半数的家庭主妇同意了。相比之下，心理学家派人随机访问另一组家庭主妇，直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里，结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20%。

登门槛效应现实中案例2：

有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。

登门槛效应现实中案例3：

如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。

登门槛效应现实中案例4：

推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。

登门槛效应现实中案例5：

男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。

登门槛效应现实中案例6：

登门槛效应现实中案例,什么是登门槛效应

教师在教育过程中，将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道“小小门坎”，教育前景就宽阔得多了。要求学生养成良好的学习和生活习惯，可以首先要求学生从找准自己的不足做起，根据自身问题制订一个时间段(一周、半月或一个月)养成一个好习惯的目标。

登门槛效应的心理分析

心理学家认为，在一般情况下，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。明代洪自成也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻之恶勿太严，要思其堪受。教人之善勿太高，当使人可从。”

这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。因而，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。

以上的研究和案例均真实有依据，登门槛效应不仅对别人有用，对自己也有效，所以在你请求别人帮助时，你就先提出较小要求，对自己设定目标时要先设立小目标，这样效果才好。当然为了不中别人登门槛效应的计谋，防止被忽悠，就必须不贪小便宜。

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